Click here to close now.

Welcome!

.NET Authors: VictorOps Blog, Elizabeth White, Liz McMillan, Greg O'Connor, Jason Bloomberg

Blog Feed Post

Cloud Channel Summit : San Francisco

Logo CaliforniaJe viens de passer une semaine en Californie pour participer à 3 conférences dont les thèmes tournaient tous autour du Cloud.

Trois conférences, trois thèmes très différents, trois ambiances distinctes...

J’ai déjà parlé plusieurs fois, dans ce blog, de Cloud Computing Expo ; j’ai participé comme conférencier à de nombreuses éditions :

Je vais écrire cette année deux billets, celui-ci sur le Cloud Channel Summit et le prochain sur la conférence GigaOM, en faisant l’impasse sur Cloud Expo ; j’espère que son organisateur, Jeremy Geelan, me le pardonnera.

Disclaimer : j’étais invité à ces trois conférences, comme ancien conférencier au Cloud Channel Summit, comme conférencier à Cloud Expo et comme « blogueur » par GigaOm.

 

La forme

Jeff Kaplan 1Le Cloud Channel Summit est organisé par Jeff Kaplan, fondateur de l’entreprise ThinkStrategies, qui gère l’un des meilleurs sites de référence des solutions SaaS, le CloudShowplace.

Comme son nom l’indique, Le Cloud Channel Summit est un lien de rencontre entre les offreurs de solutions Cloud et le « canal », en clair les partenaires de ces offreurs, dont fait partie Revevol. Il n’y a pas, ou très peu, d’entreprises utilisatrices.

Il y avait cette année environ 200 personnes présentes, en augmentation par rapport à l’année dernière, mais cette taille raisonnable favorise les échanges, qui restent l’un des principaux objectifs de cette journée.

La « forme », l’organisation de cette journée étaient intéressantes et je pense que beaucoup d’organisateurs de réunions professionnelles pourraient s’en inspirer. 

La matinée a commencé par 1/2 heure de « speed dating », professionnel bien sûr ! Comme le montrent ces photos, deux très longues rangées de chaises avaient été installées, se faisant face.

Speed Networking Cloud Channel SummitPendant 2 minutes, chacun échangeait sa carte de visite et présentait son activité. Ensuite, les personnes de l’une des rangées se déplaçaient d’un siège et nouaient un nouveau dialogue.

J’ai ainsi pu parler avec une quinzaine de personnes que je n’avais jamais rencontrées avant. A part le niveau sonore lié à une centaine de dialogues simultanés, j’ai trouvé la formule intéressante et efficace.

Salle 3Toujours pour favoriser les échanges, pendant les conférences, les participants étaient assis autour de grandes tables rondes, plus conviviales que les classiques rangées de fauteuils.

Round table Cloud Channel potentialEnfin, mais c’est plus classique maintenant, la majorité des présentations avaient lieu sous forme de dialogues entre les intervenants, sans l’utilisation de présentations « pauvre point ».

Pendant le déjeuner, Jeff Kaplan avait organisé une « un-conference » : chaque table était présidée par l’un des fournisseurs sponsors de l’événement et chacun pouvait afficher, sur un mur où étaient indiquées les thèmes de base, les sujets qu’il souhaitait traiter. Ceci a permis pendant ce déjeuner, très rapide et très « américain », chacun prenant un petit panier-repas avant de s’assoir, d’être certain de participer à des échanges correspondant à ses préoccupations.

Dans des réunions aussi courtes, une seule journée, la forme n’est absolument pas neutre et, dans le cas présent, a beaucoup contribué au succès de la conférence. J’ai, personnellement, eu entre 15 et 20 échanges avec des personnes qui avaient des choses très intéressantes à me dire et que je ne connaissais pas en arrivant le matin.

  

Le fond

Au-delà de la forme, c’est bien sur le contenu qui prime et cette 3e édition du Cloud Channel Summit a tenu toutes ses promesses. L’une des clefs de la réussite tient au ciblage précis de cette conférence : le rôle du canal : conférenciers et participants parlaient le même langage, et avaient la volonté, ensemble, de résoudre des problèmes complexes.

Jeff Kaplan avait eu la bonne idée de réunir à la fois des fournisseurs historiques, nés avant le Cloud et des fournisseurs « Cloud natifs ».

Parmi les « historiques », il y avait :

  • HP 
  • Oracle
  • VMWare
  • AVnet
  • Comcast
  • Cox Communications
  • Equinix
  • Progress Software

Dans le groupe des «Cloud natifs, on trouvait :

  • DropBox et Box
  • Google 
  • Amazon (Amazon Web Services)
  • Salesforce
  • Ping Identity
  • Corent Technology

Plutôt que d’essayer de tout résumer, j’ai choisi de mettre en lumière un petit nombre de thèmes qui m’ont paru importants.

Challenge de la vente OPEX vs CAPEX

Capex-vs-opexLe basculement vers un marché de services, achetés en OPEX (coûts de fonctionnement) et non plus en CAPEX (coûts d’investissement) a un double impact positif pour la majorité des entreprises clientes qui paient à l’usage, et uniquement les ressources dont elles ont besoin.

C’est par contre un challenge majeur pour les entreprises fournisseurs de solutions, à la fois pour leur trésorerie et surtout pour la gestion des vendeurs. Ceci est particulièrement complexe à gérer pour les entreprises historiques où les vendeurs avaient l’habitude d’encaisser de gros chèques à la fin de chaque trimestre (les fameux quarters !). 

L’image qui a été utilisée plusieurs fois pendant la journée est celle de la différence entre deux types de vendeurs :

  • Le vendeur de voitures (CAPEX) qui touche une commission à chaque transaction.
  • Le vendeur d’assurances (OPEX) qui encaisse tous les ans une prime lors du renouvellement du contrat de ses clients.

L’expérimentation est indispensable

IT ChannelLa majorité des intervenants ont eu l’honnêteté de reconnaître qu’il était très difficile de trouver la bonne formule permettant aux fournisseurs et aux acteurs du canal de travailler efficacement ensemble. Ils recommandent de tester différentes solutions, de ne pas avoir peur d’expérimenter et d’abandonner des formules qui ne réussissent pas. 

Un bon exemple était celui de Box : ils ont plus de 400 commerciaux pour la vente directe et ont commencé la vente indirecte en 2012, en priorité pour le marché des PME. Jamie Perlman, le responsable du business development a aussi transmis un message important pour tous les vendeurs SaaS : 

«Mettre une offre sur une place de marché Web, sans commerciaux, et attendre que les clients entreprises viennent ne fonctionne pas ; il est nécessaire d’avoir une «conversation» avec les clients»

Il n’est pas facile de changer de métier, de culture

C’était le message unanime de tous les fournisseurs historiques, qui voient dans ce changement de culture de l’entreprise le challenge le plus important lors d’une migration vers des offres Cloud et SaaS.

Le distributeur Insight a choisi de créer des équipes de vente différentes pour toutes les offres Cloud, persuadé que les commerciaux existants ne pouvaient pas le faire efficacement.

ComCast Upware MarketplaceLes exemples de Cox et Comcast qui souhaitent devenir des vendeurs de «solutions» alors qu’ils sont encore et avant tout des vendeurs de réseaux étaient très intéressants. Leur démarche actuelle est centrée sur la création de places de marché, en priorité orientée PME, sous le nom de Essential Cloud pour Cox et Upware pour Comcast

Cette démarche pourrait facilement être reprise en France par nos opérateurs mobiles, mais leurs essais dans ce domaine n’ont pas encore été concluants.

Evangélisation et éducation du marché restent une priorité

Cloud EvangelistGrandes entreprises, PME, équipes informatiques, responsables métiers... L’évangélisation de tous les clients et décideurs potentiels est considérée par la majorité des fournisseurs comme une priorité majeure, et cela pendant encore au moins 5 années.

Cox Communications organise en permanence des Webinars sur les potentiels et les avantages du Cloud, sans essayer de vendre leurs solutions ; juste de l’évangélisation de ses clients potentiels

Ce n’est pas le «Chief Cloud Evangelist» de Revevol qui va s’en plaindre.

Le rôle grandissant des «Cloud Platforms»

Les intervenants appartenaient à toutes les catégories de solutions Cloud : IaaS, PaaS, SaaS, grands acteurs industriels et petites structures sur des marchés de niche... Quelles que soient leurs positions sur ces marchés, ils ont tous parlé de l’émergence de grandes plateformes de référence.

IaaS PaaSC’est le tandem «IaaS + Paas» qui a remporté le maximum de suffrages. Les grands fournisseurs capables de proposer des outils de PaaS sur leurs infrastructures IaaS ont un avantage concurrentiel très fort, et ils sont très peu nombreux à pouvoir le faire : AWS, Google, Microsoft et quelques outsiders tels que Verizon ou IBM.

Salesforce avait un point de vue différent et défendait une plateforme SaaS + PaaS (Salesforce.com + Force.com), ce qui est compréhensible vu son positionnement, mais il était le seul à pousser cette vision.

 

Résumé

CLoud Channel Summit lOgoDans le monde du Cloud et du SaaS, comme dans tous les métiers, il y a un rôle clef à jouer par les canaux commerciaux indirects, indispensables pour que l’offre et la demande puissent se rencontrer efficacement.

La tentation de «désintermédiation» est forte dans le Cloud, car tout se passe par Internet, qui favorise la relation directe entre les fournisseurs et les entreprises utilisatrices.

Malgré tout, je n’ai pas rencontré à ce Cloud Channel Summit une seule personne pour soutenir la thèse que les intermédiaires, les «Cloud brokers», n’ont pas d’avenir.

 

Read the original blog entry...

More Stories By Louis Nauges

Louis Naugès is Founder & President of Revevol, the first European Consulting organization 100% dedicated to SaaS and Cloud Computing. He has 30 years of IT experience. Very few people in Europe have his knowledge and expertise in Cloud & SaaS technologies and applications. He works directly with CIOs of very large organizations. Revevol is the first EMEA distributor of Google Apps and the largest worldwide organization deploying Google Apps is one of Revevol's clients.

@ThingsExpo Stories
SYS-CON Events announced today that Vicom Computer Services, Inc., a provider of technology and service solutions, will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. They are located at booth #427. Vicom Computer Services, Inc. is a progressive leader in the technology industry for over 30 years. Headquartered in the NY Metropolitan area. Vicom provides products and services based on today’s requirements around Unified Networks, Cloud Computing strategies, Virtualization around Software defined Data Ce...
SYS-CON Events announced today that Tufin, the market-leading provider of Security Policy Orchestration Solutions, will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. As the market leader of Security Policy Orchestration, Tufin automates and accelerates network configuration changes while maintaining security and compliance. Tufin's award-winning Orchestration Suite™ gives IT organizations the power and agility to enforce security policy across complex, multi-vendor enterprise networks. With more than 1...
SYS-CON Events announced today that Optimal Design, an Internet of Things solution provider, will exhibit at SYS-CON's Internet of @ThingsExpo, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. Optimal Design is an award winning product development firm offering industrial design and engineering services to the consumer, medical, and defense markets.
SYS-CON Events announced today that MangoApps will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY., and the 17th International Cloud Expo®, which will take place on November 3–5, 2015, at the Santa Clara Convention Center in Santa Clara, CA. MangoApps provides private all-in-one social intranets allowing workers to securely collaborate from anywhere in the world and from any device. Social, mobile, and easy to use. MangoApps has been named a "Market Leader" by Ovum Research and a "Cool Vendor" by Gartner...
SYS-CON Events announced today that Cloudian, Inc., the leading provider of hybrid cloud storage solutions, will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. Cloudian, Inc., is a Foster City, California - based software company specializing in cloud storage software. The main product is Cloudian, an Amazon S3-compliant cloud object storage platform, the bedrock of cloud computing systems, that enables cloud service providers and enterprises to build reliable, affordable and scalable cloud storage solu...
SYS-CON Events announced today that Gridstore™, the leader in hyper-converged infrastructure purpose-built to optimize Microsoft workloads, will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. Gridstore™ is the leader in hyper-converged infrastructure purpose-built for Microsoft workloads and designed to accelerate applications in virtualized environments. Gridstore’s hyper-converged infrastructure is the industry’s first all flash version of HyperConverged Appliances that include both compute and storag...
How is unified communications transforming the way businesses operate? In his session at WebRTC Summit, Arvind Rangarajan, Director of Product Marketing at BroadSoft, will discuss how to extend unified communications experience outside the enterprise through WebRTC. He will also review use cases across different industry verticals. Arvind Rangarajan is Director, Product Marketing at BroadSoft. He has over 19 years of experience in the telecommunications industry in various roles such as Software Development, Product Management and Product Marketing, applied across Wireless, Unified Communic...
SYS-CON Events announced today that Creative Business Solutions will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. Creative Business Solutions is the top stocking authorized HP Renew Distributor in the U.S. Based out of Long Island, NY, Creative Business Solutions offers a one-stop shop for a diverse range of products including Proliant, Blade and Industry Standard Servers, Networking, Server Options and Care Packs. As a trusted supplier, CBS guarantees quality controlled stock levels thanks to an Auto...
SYS-CON Events announced today that IDenticard will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. IDenticard™ is the security division of Brady Corp (NYSE: BRC), a $1.5 billion manufacturer of identification products. We have small-company values with the strength and stability of a major corporation. IDenticard offers local sales, support and service to our customers across the United States and Canada. Our partner network encompasses some 300 of the world's leading systems integrators and security s...
What exactly is a cognitive application? In her session at 16th Cloud Expo, Ashley Hathaway, Product Manager at IBM Watson, will look at the services being offered by the IBM Watson Developer Cloud and what that means for developers and Big Data. She'll explore how IBM Watson and its partnerships will continue to grow and help define what it means to be a cognitive service, as well as take a look at the offerings on Bluemix. She will also check out how Watson and the Alchemy API team up to offer disruptive APIs to developers.
The IoT Bootcamp is coming to Cloud Expo | @ThingsExpo on June 9-10 at the Javits Center in New York. Instructor. Registration is now available at http://iotbootcamp.sys-con.com/ Instructor Janakiram MSV previously taught the famously successful Multi-Cloud Bootcamp at Cloud Expo | @ThingsExpo in November in Santa Clara. Now he is expanding the focus to Janakiram is the founder and CTO of Get Cloud Ready Consulting, a niche Cloud Migration and Cloud Operations firm that recently got acquired by Aditi Technologies. He is a Microsoft Regional Director for Hyderabad, India, and one of the f...
The 17th International Cloud Expo has announced that its Call for Papers is open. 17th International Cloud Expo, to be held November 3-5, 2015, at the Santa Clara Convention Center in Santa Clara, CA, brings together Cloud Computing, APM, APIs, Microservices, Security, Big Data, Internet of Things, DevOps and WebRTC to one location. With cloud computing driving a higher percentage of enterprise IT budgets every year, it becomes increasingly important to plant your flag in this fast-expanding business opportunity. Submit your speaking proposal today!
With IoT exploding, massive data will transform businesses with opportunities to monetize almost anything that can be measured. In this C-Level Roundtable Discussion at @ThingsExpo, Brendan O’Brien, Aria Systems Co-founder and Chief Evangelist, will lead an expert panel of consultants, thought leaders and practitioners who will look at these new monetization trends, discuss the implications, and detail lessons learned from their collective experience. Finally, the panel will point the way forward for enterprises who wish to leverage the resulting complex recurring revenue models, adding valu...
SYS-CON Events announced today that Ciqada will exhibit at SYS-CON's @ThingsExpo, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. Ciqada™ makes it easy to connect your products to the Internet. By integrating key components - hardware, servers, dashboards, and mobile apps - into an easy-to-use, configurable system, your products can quickly and securely join the internet of things. With remote monitoring, control, and alert messaging capability, you will meet your customers' needs of tomorrow - today! Ciqada. Let your products take flight. For more inform...
SYS-CON Events announced today that GENBAND, a leading developer of real time communications software solutions, has been named “Silver Sponsor” of SYS-CON's WebRTC Summit, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. The GENBAND team will be on hand to demonstrate their newest product, Kandy. Kandy is a communications Platform-as-a-Service (PaaS) that enables companies to seamlessly integrate more human communications into their Web and mobile applications - creating more engaging experiences for their customers and boosting collaboration and productiv...
SYS-CON Events announced today that BroadSoft, the leading global provider of Unified Communications and Collaboration (UCC) services to operators worldwide, has been named “Gold Sponsor” of SYS-CON's WebRTC Summit, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. BroadSoft is the leading provider of software and services that enable mobile, fixed-line and cable service providers to offer Unified Communications over their Internet Protocol networks. The Company’s core communications platform enables the delivery of a range of enterprise and consumer calling...
VoxImplant has announced full WebRTC support in the newest versions of its Android SDK and iOS SDK. The updated SDKs, which enable audio and video calls on mobile devices, are now compatible with the WebRTC standard to allow any mobile app to communicate with WebRTC-enabled browsers, including Google Chrome, Mozilla Firefox, Opera, and, when available, Microsoft Spartan. The WebRTC-updated SDKs represent VoxImplant's continued leadership in simplifying the development of real-time communications (RTC) services for app developers. VoxImplant (built by Zingaya, the real-time communication servi...
SYS-CON Events announced today that AIC, a leading provider of OEM/ODM server and storage solutions, will exhibit at SYS-CON's 16th International Cloud Expo®, which will take place on June 9-11, 2015, at the Javits Center in New York City, NY. AIC is a leading provider of both standard OTS, off-the-shelf, and OEM/ODM server and storage solutions. With expert in-house design capabilities, validation, manufacturing and production, AIC's broad selection of products are highly flexible and are configurable to any form factor or custom configuration. AIC leads the industry with nearly 20 years of ...
Buzzword alert: Microservices and IoT at a DevOps conference? What could possibly go wrong? Join this panel of experts as they peel away the buzz and discuss the important architectural principles behind implementing IoT solutions for the enterprise. As remote IoT devices and sensors become increasingly intelligent, they become part of our distributed cloud environment, and we must architect and code accordingly. At the very least, you’ll have no problem filling in your buzzword bingo cards.
Internet of Things (IoT) will be a hybrid ecosystem of diverse devices and sensors collaborating with operational and enterprise systems to create the next big application. In their session at @ThingsExpo, Bramh Gupta, founder and CEO of robomq.io, and Fred Yatzeck, principal architect leading product development at robomq.io, will discuss how choosing the right middleware and integration strategy from the get-go will enable IoT solution developers to adapt and grow with the industry, while at the same time reduce Time to Market (TTM) by using plug and play capabilities offered by a robust I...